教育培训2万亿的市场，为什么只有15%的教培盈利？

　　教培市场规模已超2万亿，却只有15%的培训机构盈利！校长该如何扭转运营不利的局面？

2016年，我国教育培训市场规模接近2万亿元，不少社会资金纷纷注入教培行业，甚至有人预言，教培行业将是下一片投资的热土。

然而现实却是残酷的，目前教培行业的经营现状并不容乐观。据相关调查数据显示，有70%的培训机构处于亏损状态，15%的培训机构处在彷徨状态，只有15%的培训机构是真正盈利的，其中利润率还下降了14%。这与股市“一盈二平七亏”的规律颇为相似，从另一方面说明了市场竞争的异常剧烈。

教培市场的规模如此之大，为何培训机构盈利却如此之难，问题到底出在哪里？该如何扭转运营不利的局面？

一、培训机构亏损原因探究

盈利总会有模式，亏损也一定有原因，那么，是什么“偷”走了培训机构的利润？有业内人士估算过，当前培训机构的经营成本，起码以每年10%的速度增加，加上市场上很多培训项目已趋于饱和，假如节流困难、开源无望，必然会导致培训机构陷入亏损经营状态。

招生不足

生源是培训机构生存的根本，巧妇难为无米之炊，如果没有生源，培训机构想要盈利不过是一厢情愿。

1、缺乏专业招生团队

由于部分培训机构没有专业的招生团队，缺乏科学的招生规划，对于前来咨询的学生和家长，可能因为接待不周，或是话术不到位，难以说服家长报名缴费。

2、缺乏有效宣传渠道

酒香也怕巷子深。培训机构在没有足够的口碑之前，如果宣传不到位，同时缺少其他招生渠道，吸引不了有需求的学生和家长，结果导致生源寥寥。

3、缺乏前瞻性眼光

招生是一项潜移默化的工作，需要长期坚持，有的培训机构临急抱佛脚，在开班前才匆匆忙忙做招生宣传，缺少系统的计划，结果可想而知。

4、课程收费不合理

由于教培行业缺乏统一的定价标准，导致有些培训机构的课程收费随心所欲，定价过低影响利润率，定价过高影响招生率，如何找到二者的平衡点是关键。

5、市场竞争白热化

近年来培训机构的数量有增无减，许多经营者在夹缝中求生存，加上一些知名大机构纷纷下沉到三四线城市拓展市场，给中小培训机构带来了巨大冲击，这也是导致招生困难的主要原因之一。

早在几年前的广东中山，就有业内人士反映称8成以上的培训机构不盈利，加上一些知名培训机构的进驻，造成机构多、生源少的现象，导致培训机构难盈利，部分机构的教学分点只好无奈撤退。

在江西南昌的情况也类似，孺子路成为了教育培训一条街，竞争同样异常激烈，新东方、学大教育等大鳄进驻，使得其他小机构的生存更是异常艰难。

管理不当

培训机构想要盈利，离不开科学的管理。然而中小培训机构的创办人不少是教师出身，所谓隔行如隔山，他们在教学领域里相对出色，但是经营管理方面可能就有所欠缺。

1、教学管理不科学

有的培训机构对教学没有明确统一的规划，缺乏科学管理，有的校长成了“差不多先生”，对于教师没有严格的要求，这样只会导致教学质量参差不齐，严重影响培训机构的形象和口碑。

2、教师分工不明确

教师的分工缺乏严格的界定，哪里有需要就到哪里去，说白了就是机动人员。有的教师身兼数职，分身乏术，苦不堪言。分工上的不明确，严重挫伤了教师的积极性，影响了培训机构的正常运作。

3、机构文化不完善

培训机构的文化氛围不够浓厚，教师们缺乏归属感和凝聚力，整个教师团队就像一盘散沙，没有战斗力，培训机构也因此缺乏核心竞争力，在市场竞争中步履蹒跚，导致盈利困难。

经营不善

经营是培训机构盈利的保障，管理是对内，而经营则是对外，一个节流，一个开源，二者相辅相成，同为培训机构的盈利服务。

1、资金断链

因为资金操作不当，如将全部资金用于盲目扩张，而其他方面资金供应不上，最后导致资金链条断裂。有些培训机构是贷款办学，一旦资金周转不过来，很容易使培训机构陷入泥沼而难以自拔。

深圳市某舞蹈培训机构，经营状况还不错，原有200多学生。校长为了扩大规模，多方筹措资金，并将近年来的盈利全部投入其中，还搬迁了新教室，购置了新设施，并高薪聘请了多名舞蹈教师。然而新校区的招生状况并不理想，开支比以前多了一倍多，资金又跟不上，导致培训机构的运营入不敷出，进退两难。

2、固步自封

有的培训机构经营者缺乏创新精神，不能与时俱进，也缺少与同行的交流学习，只是根据个人想法去钻研课程，不懂市场走向，最后被市场边缘化，逐渐被甩在行业后头。

3、盲目从众

有的校长缺少主见，跟着感觉走，喜欢随大流，看到素质教育盈利好，也跟着增设书画舞蹈培训班，最后发现自己输的不是课程单一，而是能胜任新课程的教师百中无一。

4、恶性竞争

价格战是市场恶性竞争的典型。在成本不断上涨的今天，如果培训机构不顾自身实际情况，一味地低价促销，只会陷入两败俱伤的境地，即使招到学生，在生源数量不足和引流渠道不畅的情况下，也难以达到收支平衡。

5、诚信不足

个别培训机构受利益驱使，缺乏诚信，在招生宣传时进行虚假宣传，忽悠消费者。一旦事情败露，学员纷纷要求退费赔偿，甚至闹得满城风雨，培训机构也会因此名誉受损，导致举步维艰。

二、培训机构如何实现盈利

如今单打独斗的年代已经过去了,现在的年代是合伙的年代,赚小钱靠个人,赚大钱靠团队,股权分配、股权激励、众 筹融资、股权并购是企业的一次深刻变革。

团队稳定和战力提升

这些行业巨头暂且不说。校长经营学校、管理团队常常遇到团队没有激情，人才难留，团队看不到希望，往往都是自己或是个别人员肩负责任。根本原因是员工没有归属感、没有幸福感。

在这合伙制的时代，我们经常可以看到企业所遇到的瓶颈：

◆员工招不来、管不了、留不住

◆创业合伙人平分股权，没有真正老大

◆投资人、资源承诺者占大股的荒谬事故

◆别人亏损的公司，却能让风投，PE都追着投资

◆股东和投资人后续无法进入与退出的尴尬局面

◆很多挣扎出好团队、好产品，却因为股权问题，死在通往牛逼的半路上

下面我们就探讨一下如何做好合伙人制度、如何设计股权架构以及并购策略：



一般而言,创业初期股权分配比较明确,结构比较单一,几个投资人人按照出资多少分得相应的股权。但是,随着企业的发展,制度变得重要,必然会在分配上产生各种各样的利益冲突,这样也导致企业不是剑拔弩张内耗不止,便是梁山英雄流云四散。类似下面这些因为股权纷争而散伙的团队不是第一个，也永远都不会是最后一个。

股权结构疑惑：

◆你公司有只出钱不干活的股东吗？他的股权比例设定多少才合理？

◆合伙人股权怎么分，什么时候分，分多少最合理？

◆企业融资后，股权被稀释的同时保持控制权？

◆未来的趋势不是雇佣制,而是合伙人模式 ,如何建立合伙人模式？

股权结构要如何设计，它本身就是件非常复杂的事情，在没有能力分配股权或者懂得股权结构之前,往往无法预测到它的结果,但是当结果产生的时候,也已经无法修改了。股权，做为企业的命根，股权该如何去合理分配（切忌不要五五平分股权），往往成为一个难题。

股权激励疑惑：

◆如何定人？定量？定条件？

◆如何制定激励模式？持股方式？

◆如何让优秀员工做股东，而不是去做老板？

◆如何减少分红带来的现金流压力？什么是干股？

◆如何吸引并顺利引进外部优秀人才，增强团队实力？

◆如何通过股权激励平衡新老员工,解决元老退出难题？

      现代企业的竞争，归根结底是人才的竞争，人力资本分享公司发展成果是企业收入分配体系改革的必然方向！企业的核心命题是价值创造与价值分配，股权激励是解决企业价值分配问题的根本性制度！其实股权激励与公司大小规模是没有必然联系的,企业越小越需要进行股权激励！因为和大企业比,小企业一无资金、二无技术、三无品牌,拿什么来吸引和留住人才？给不了别人现在,就要给别人未来！

“股权16定”：

有的企业因为缺少资金错失发展良机、有的好项目因为缺少资金不能落地实施、有的甚至因为缺少资金而面临倒闭，资金成为中小企业家发展的“瓶颈”。随着经济产业的变化与企业的发展，企业如何融资已成为众多企业十分关心的问题，那么，中小企业如何进行股权融资？企业如何吸引风险投资呢？股权融 资是企业的一种融资方式，也是企业快速发展应采取的重要手段之一。

如何利用股权众 筹不花一分钱开分校】

案例：宏图腾教育

     宏图腾陈娟莉董事长2年前刚刚开办幼儿教育，面临资金紧张，人才缺少，客户匮乏等等问题，为了解决这些问题，陈总前后花了50多万参加了很多学习，虽然公司有所起色，但是都没有解决根本问题。

     当陈总遇到我们周继程老师时，已经不抱太大希望，但是周继程老师帮她设计了一套零成本扩张市场的方案，每个学校吸纳20名股东，每个股东投资5万元，可享受分红，子女免除学费等待遇，既解决了前期的资金问题，有解决了生源问题，每个股东还介绍学生，我们聚 百 洲投资基金率先投资500万，就这样陈总和她的宏图腾教育走出低谷，走向辉煌，短短一年多时间，从2家学校到62家，最后走进了前海股权交易中心。

股权问题，在每个企业每个民营学校的生命当中是一个极其重要的问题！有多少企业家、校长因为不懂股权，公司天天上演三国演义，五王争霸战，业绩、利润、积极性大幅度受损。所以在这个合伙制的时代，一套有效的股权布局机制对企业发展至关重要！